Искусство задавать вопросы

"Красноречие - есть искусство управлять умами"
Платон

Непонимание важности вопросов - большая ошибка. Вопрос несет огромную коммуникативную ценность. Задавая вопрос собеседнику, мы фактически делаем ему комплимент - ведь этим мы показываем, что ценим его мысли и готовы выслушать.
Вопрос несет в себе важную коммуникативную функцию.

Первая функция вопроса - взаимодействие с людьми.

Проблема людей - ежесекундная борьба за то, чтобы выглядеть лучшим, иметь больше или доказать что знаешь все!... Вот здесь и кроется главная ошибка. Не надо доказывать, что знаешь все. Надо спрашивать, чтобы знать все. Ответы приходят к тому, кто ставит вопросы. Чтобы получить хороший ответ, надо еще задать хороший вопрос!

Вторая функция вопроса - познавательная функция.

Познавательную функцию вопроса обогащает способность видеть предмет или событие с разных сторон, включать его в картину мира и пытаться приложить фантазию. Отличным подспорьем этому может служить Ромашка Блума. Ставиться задача или тема, которую необходимо понять, и для понимания придумываем и задаем серию из шести типов вопросов.

Таким образом, значение вопросов при общении заключается в следующем:

• Вопрос - удобная форма побуждения к чему-либо (Вы могли бы...?).
• Вопрос помогает привлечь внимание к чему-либо (Действительно ли это так, как вы говорите? Можем ли мы ...? Насколько интересно...? и др.).
• Вопросы несут определенную информацию (Сколько у вас клиентов? - Сам вопрос предполагает, что вы знаете, что у собеседника уже есть клиенты).
• С помощью вопроса можно навести партнера на нужный ответ (Вы со мной согласитесь, что Земля вращается вокруг Солнца?).
• Сразу после восприятия собеседником вопроса его невербалика показывает отношение собеседника к теме вопроса.
• Вопросы помогают разговорить собеседника, «раскрыть» его.
• Правильно сформулированный вопрос позволяет исправить ошибку в аргументации.
Профессиональные менеджеры знают, как с помощью вопросов быстро и точно получить информацию. Не умеющий задавать вопросы партнер заставляет своих собеседников угадывать намерения и ожидания. При правильной постановке вопросов можно не только получить ценную для дальнейшего общения информацию, но и успешно передать свои мысли, построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным выводам.

Существует различные типы вопросов.

Закрытый вопрос.

Односложный вопрос, вопрос на который можно ответить лишь одной фразой или даже просто "да, нет".

Когда ты родился? - 29 мая - Что закончил? - Коммерческий институт.
В любой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают. Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» - «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» - «Нет, в субботу». Он ограничивает рамками одного ответа. Полезной информации собеседник даст минимум (если вообще даст). Да и желания беседовать у него будет мало. Когда задают серию таких вопросов, то мы раздражаемся. Закрытые вопросы создают ощущения допроса, а поэтому малоэффективны для общения. Закрытыми вопросами мы закрываем и пути общения.

Открытый вопрос.

Открытые вопросы - хорошие вопросы. Они вовлекают собеседника и дают ему возможность развить свою идею. Собеседника цепляет возможность проявить себя, а не подчинится вашим вопросам. А значит, хороший вопрос должен допускать достаточно большое пространство возможных альтернатив. Чем больше вариантов ответа - тем лучше. Задаются вопросы открытого типа с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:
• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
• партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
• партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.
Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей. Открытые вопросы часто начинаются словами "Как", "Какой", ну и конечно же "Почему?" - Как крутиться Земля? - Почему мы не падаем?

Альтернативный вопрос.

Он представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».
Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Риторические вопросы.

Они не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда, наконец, люди научатся понимать друг друга?». Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Зеркальный вопрос.

Расширяет информационные рамки и обеспечивает непрерывность открытого диалога. Он позволяет проникнуть из области «сказанного» в область «несказанного». Например:

- Я никогда не буду иметь дело с этим человеком!

- Никогда? (Зеркальный вопрос).

- Сейчас у меня нет времени на этот разговор.

- Сейчас? или Нет времени?

Как заметил немецкий философ И. Кант: «Умение ставить вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще и тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Марина Мазепова - преподаватель ораторского искусства Центра актерского мастерства "Антрэ!" г. Н.Новгород 7-b.su
01:40 15.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как приготовить жареную куриную печень с луком?

Как приготовить жареную куриную печень с луком?

Мне кажется, что не любить жареную куриную печень невозможно. Главное, чтобы она не оказалась пережаренной до такой степени, чтоб превратиться в форменную подошву — жесткую и абсолютно невк...
Самые популярные партнерские программы

Самые популярные партнерские программы

В данной стать я расскажу о достоинствах партнерских программ и о надежных команиях, которые предоставляют данную услугу. Многие из вас, уже начали работу с таким методом работы как партнерская пр...
В чем вина алкоголя? Досье

В чем вина алкоголя? Досье

На юге Нижегородской области есть река Пьяна. Как вы думаете, почему ее так назвали? 2 августа 1377 года на берегу этой реки большое объединенное войско русских княжеств решило отпраздновать усп...
Вкусные рецепты: СКУМБРИЯ, ТУШЁННАЯ В ТОМАТНО-ГРИБНОМ СОУСЕ, торт "Малиновая эйфория", Суп "Рассольный"

Вкусные рецепты: СКУМБРИЯ, ТУШЁННАЯ В ТОМАТНО-ГРИБНО...

СКУМБРИЯ, ТУШЁННАЯ В ТОМАТНО-ГРИБНОМ СОУСЕОчищенные тушки скумбрии без голов и хвостов нарезать на порционные кусочки. Прогреть в посуде масло, обжарить грибы. Добавить порезанные кубиками огурцы, том...
Рене Зеллвегер

Рене Зеллвегер

Рене Кэтлин Зельвегер родилась 25 апреля 1969 года в крошечном городке Кэти, входящем в состав агломераций большого Хьюстона, штат Техас. На свет Рене появилась в семье медсестры Кжеллфрид Зельвегер, ...
По-черному

По-черному

Преамбула: С момента последних событий («автогруппа», «приглашение домой») прошло 4 года. Я давно расстался с той своей девушкой, Оксаной. Переехал на свою квартиру. Жизнь била ключом, были как постоя...
Читаемые

Что делать с деньгами? Просто не знаю

Блаженны нищие, их ждет царствие небесное. А вот богатенькие буратины, скопившие кое-какой капиталец...

Дом из бревна - цена

Спк Ель – строительство деревянных домов Дом из бревна – цена вопроса Построить дом не п...

Посуда: какую выбрать?

Посуда  — обобщённое название предметов быта, используемых для приготовления, приёма и хранения пищи...

Как раскрутить свой блог, чтобы он вошел в первую

Я уже писал про авторитет (рейтинг) блогов по версии Яндекса. Я считал что этот показатель в принцип...

Общие принципы лечения детей

Общие принципы лечения детей с заболеваниями и пороками развития единственной почки с учетом возраст...

Эра 3d-измерения

Практически каждый компьютер сегодня снабжен различными «объемными» картинками, фильмами, выполненны...

Строительство в наше время: что и чем эффективнее

Строительство довольно большая сфера деятельности. Стройматериал для строительства это чуть ли не го...

Преимущества бревенчатых домов

Бревенчатый дом является одним из наиболее комфортных и удобных для жизни человека строений. О преим...

Закон о цензуре в Интернете. В чём плюсы, а в чём

Закон о цензуре в Интернете — это не один, а совокупность законов, устанавливающих основа...

Турниры в покер-румах

Любая наша деятельность направлена на то, чтобы получать с нее какой-то результат: либо моральный, л...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно просто.

Мы собрали для вас информативные и отличные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.