Искусство задавать вопросы

"Красноречие - есть искусство управлять умами"
Платон

Непонимание важности вопросов - большая ошибка. Вопрос несет огромную коммуникативную ценность. Задавая вопрос собеседнику, мы фактически делаем ему комплимент - ведь этим мы показываем, что ценим его мысли и готовы выслушать.
Вопрос несет в себе важную коммуникативную функцию.

Первая функция вопроса - взаимодействие с людьми.

Проблема людей - ежесекундная борьба за то, чтобы выглядеть лучшим, иметь больше или доказать что знаешь все!... Вот здесь и кроется главная ошибка. Не надо доказывать, что знаешь все. Надо спрашивать, чтобы знать все. Ответы приходят к тому, кто ставит вопросы. Чтобы получить хороший ответ, надо еще задать хороший вопрос!

Вторая функция вопроса - познавательная функция.

Познавательную функцию вопроса обогащает способность видеть предмет или событие с разных сторон, включать его в картину мира и пытаться приложить фантазию. Отличным подспорьем этому может служить Ромашка Блума. Ставиться задача или тема, которую необходимо понять, и для понимания придумываем и задаем серию из шести типов вопросов.

Таким образом, значение вопросов при общении заключается в следующем:

• Вопрос - удобная форма побуждения к чему-либо (Вы могли бы...?).
• Вопрос помогает привлечь внимание к чему-либо (Действительно ли это так, как вы говорите? Можем ли мы ...? Насколько интересно...? и др.).
• Вопросы несут определенную информацию (Сколько у вас клиентов? - Сам вопрос предполагает, что вы знаете, что у собеседника уже есть клиенты).
• С помощью вопроса можно навести партнера на нужный ответ (Вы со мной согласитесь, что Земля вращается вокруг Солнца?).
• Сразу после восприятия собеседником вопроса его невербалика показывает отношение собеседника к теме вопроса.
• Вопросы помогают разговорить собеседника, «раскрыть» его.
• Правильно сформулированный вопрос позволяет исправить ошибку в аргументации.
Профессиональные менеджеры знают, как с помощью вопросов быстро и точно получить информацию. Не умеющий задавать вопросы партнер заставляет своих собеседников угадывать намерения и ожидания. При правильной постановке вопросов можно не только получить ценную для дальнейшего общения информацию, но и успешно передать свои мысли, построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным выводам.

Существует различные типы вопросов.

Закрытый вопрос.

Односложный вопрос, вопрос на который можно ответить лишь одной фразой или даже просто "да, нет".

Когда ты родился? - 29 мая - Что закончил? - Коммерческий институт.
В любой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают. Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» - «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» - «Нет, в субботу». Он ограничивает рамками одного ответа. Полезной информации собеседник даст минимум (если вообще даст). Да и желания беседовать у него будет мало. Когда задают серию таких вопросов, то мы раздражаемся. Закрытые вопросы создают ощущения допроса, а поэтому малоэффективны для общения. Закрытыми вопросами мы закрываем и пути общения.

Открытый вопрос.

Открытые вопросы - хорошие вопросы. Они вовлекают собеседника и дают ему возможность развить свою идею. Собеседника цепляет возможность проявить себя, а не подчинится вашим вопросам. А значит, хороший вопрос должен допускать достаточно большое пространство возможных альтернатив. Чем больше вариантов ответа - тем лучше. Задаются вопросы открытого типа с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:
• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
• партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
• партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.
Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей. Открытые вопросы часто начинаются словами "Как", "Какой", ну и конечно же "Почему?" - Как крутиться Земля? - Почему мы не падаем?

Альтернативный вопрос.

Он представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».
Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Риторические вопросы.

Они не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда, наконец, люди научатся понимать друг друга?». Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Зеркальный вопрос.

Расширяет информационные рамки и обеспечивает непрерывность открытого диалога. Он позволяет проникнуть из области «сказанного» в область «несказанного». Например:

- Я никогда не буду иметь дело с этим человеком!

- Никогда? (Зеркальный вопрос).

- Сейчас у меня нет времени на этот разговор.

- Сейчас? или Нет времени?

Как заметил немецкий философ И. Кант: «Умение ставить вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще и тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Марина Мазепова - преподаватель ораторского искусства Центра актерского мастерства "Антрэ!" г. Н.Новгород 7-b.su
01:40 15.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:
* 1. Выберите правильный вариант:
* 2. Введите ответ цифрами: семь плюс один равно


Дизайн мебели в стиле модерн

Дизайн мебели в стиле модерн

Стиль модерн (в переводе с фр. современный) появился на рубеже XIX и XX веков. Главной идеей модерна было создание прекрасного, которого так не хватает в жизни, "исцеление жизни красотой". Идея соедин...
Как самостоятельно устроиться на учебно-производственную практику или стажировку с перспективой дальнейшего трудоустройства

Как самостоятельно устроиться на...

Как самостоятельно устроиться на учебно-производственную практику или стажировку с перспективой дальнейшего трудоустройства?Неплохой техникой переговоров для студентов в данном вопросе может быть техн...
Снижение безработицы в Красноярском крае

Снижение безработицы в Красноярс...

Специалисты одного из порталов, помогающих в трудоустройстве, провели анализ объявлений с поиском работы или сотрудников в Красноярске и Красноярском крае и сопоставили результаты с официальной статис...
Как безопасно и быстро провести ввод и вывод Liberty Reserve

Как безопасно и быстро провести ...

По мере роста известности платежной системы Liberty Reserve, у пользователей все чаще и чаще нарождается вопрос: ‛как ввести и вывести из нее свои деньги?“. В рамках данной статьи мы постараемся...
Кошкин дом, или Как правильно организовать жизнь своего питомца?

Кошкин дом, или Как правильно ор...

Если вы недавно приобрели котёнка или взяли взрослую кошку из питомника, то несомненно столкнётесь с вопросом: «А что необходимо, чтобы кошка чувствовала себя в доме хорошо?» Давайте поста...
Три шага к семейному бюджету

Три шага к семейному бюджету

Привет! Сегодня хочу поделиться с тобой одной фишкой. Она позволит тебе начать экономить. Даже если экономить не хочется. Даже если просто лень (Что обычно и мешает жить нормально, а не от зарплаты к ...
События и обществоРемонт и СтроительствоЕда и кулинарияДом и семьяОбучениеКультура, искусство, историяМир вокруг насМедицина и здоровьеITСтатьи о заработке
Познавательное:

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно просто.

Мы собрали для вас информативные и отличные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.