Маркетинговая разведка

Никого не надо убеждать в том факте, что как инсайдерская, так и текущая разноплановая коммерческая информация о Конкуренте, ситуации на рынке или же, напротив, её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе.

Часто ли это происходит? Пожалуй, однозначного ответа "да" или "нет" быть не может. Однако Автор сталкивался с ситуациями, когда информация о Конкуренте была полезна, как никогда, при принятии важных стратегических решений.

Представьте себе такую ситуацию. Имеется крупный российский Производитель продуктов питания, который в нашем регионе представлен двумя дилерами. Дилеры эти делят между собой региональный рынок, к примеру, 50 на 50 % от общей доли, и… один конкурент по ряду причин, а причины могут быть самые, что ни на есть разные, не в состоянии в ближайшей перспективе его обслуживать. И Вы об этом знаете. Или случайно узнали. При этом доля регионального рынка Конкурента составляет 2-3 млн. руб. Имея такую информацию, Вам, безусловно, уже пришла в голову мысль объяснить Производителю "ситуацию" и перетянуть на себя всю наработанную клиентуру Конкурента, тем самым увеличить продажи, присутствие на рынке и, естественно, свою прибыль. И если фортуна Вам улыбнется, если Вы докажете Производителю, что Вы располагаете всеми необходимыми ресурсами (складские помещения, автотранспорт, финансовые и человеческие ресурсы) для успешной реализации данной идеи, если Вы найдете взаимопонимание, то не исключено, что Производитель не будет искать "запасной вариант" и доверит весь региональный рынок Вам.

Не надо рассказывать, что помимо головных болей и других организационных моментов описанное развитие событий может принести весомые дивиденды. Как Вам такая ситуация?

Хочется сразу заметить, что приведенный пример, лишь частный случай. Один из многих, которые постоянно входят как в нашу жизнь, так и в жизнь Вашего бизнеса. Думаю, что практически все "практикующие" бизнесмены сталкивались с подобными ситуациями. Ситуациями, когда, как во всем известной поговорке: "информация решает ВСЁ". Ну, а если не все, то очень многое.

Можно привести и другой пример из замечательного американского кинофильма "Уолл-стрит", когда главный герой, акула фондового рынка Гордон Гекко говорит своему молодому, но перспективному работнику Баду Фоксу: "перестань приносить мне информацию, научись её добывать".

Но, прежде чем становиться "охотником за информацией", необходимо четко и ясно определить, какой именно информационный массив Вас интересует. Какая информация, в каком виде и объеме необходима Вам для принятия того или иного управленческого решения. Необходима ли она вообще?

Сразу хочу оговориться, что далеко не все предприятия, работающие на ростовском рынке, заинтересованы в свежем информационном потоке. Но как показывает опыт Автора, таковых не менее половины, а это уже не мало. Некоторые предприятия только-только приходят к этой мысли, а некоторые уже несколько лет назад создали аналитические (или информационные) отделы и "озадачили" своих сотрудников.

Да и не обязательно это может быть информация о Конкуренте. Российский рынок настолько динамичен, что постоянно приносит свежие струйки из-за рубежа и столицы нашей Родины. А оседлание информационного потока: сбор, систематизация и анализ интересующей Вас информации может стать мощным инструментом исследования рынка, Конкурентов и внешней среды.
Что собираем и сколько это стоит?

Сбор, систематизация и анализ информации - это затраты. Может ли фирма пойти на них? Всё зависит от конкретной фирмы и от задач, которые стоят перед исполнителями. Некоторые российские фирмы тратят на эти цели от 10 тыс. $ до несколько сотен тысяч долларов. Думаю, что далеко не каждое предприятие готово пойти на такие затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

* С какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация?
* Каков будет конечный "информационный продукт"?
* Для кого он делается?

Решение этой проблемы - это уже большущий шаг вперед!
Как собирать информацию?

Хороший вопрос, на который не может быть однозначного ответа. В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству.

Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи.

Например, Вам необходимо узнать определенную информацию о производственном предприятии (производство продуктов питания). Вас интересует, насколько предприятие платежеспособно и платит ли оно в срок по своим обязательства?

Если Вы никогда "не работали" с этим предприятием, если Вы видите себя потенциальным поставщиком, то наверняка эти два вопроса будут волновать Вас в первую очередь.

В своё время Автор вполне успешно решал такие задачи. Каким образом? Это другой разговор, но… давайте рассуждать логически. Нам нужно ответить всего на два несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно работает, то…

1. Оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам.
2. Производство должно работать.
3. Продукция должна отгружаться.

А там, где отгружается продукция, обычно толкутся люди: водители, грузчики, менеджеры по закупкам/отгрузке. Иногда им скучно и не с кем поговорить. Бывает, что и частный предприниматель в очереди загрустит, а он то, точно знает, как с ним расплачиваются (если он поставщик). Вот и получается, что даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения не только о финансовом и хозяйственном положении предприятия, но и об интимных подробностях жизни главного инженера или начальника отдела кадров.

Помимо "прямого общения" существуют и другие источники информации, а также технологии её добывания. Например? Баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на интернет-сайте интересующей Вас структуры.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую Вам информацию. В конце концов, можно под это дело и журналистов "совратить". Ведь не секрет, что большинство журналистов-международников работавших за рубежом в до перестроечные времена были "немножко разведчиками".

В конце, хочется остановиться на бывших работниках интересующей Вас коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению "несправедливым". В отдельных случаях они могут представлять просто информационный кладезь.

Собранная таким образом по крупицам, казалось бы, разрозненная информация, может быть определенным образом систематизирована, проанализирована и представлять немалый интерес для заинтересованной стороны. . .

© Аллавердян В. В., 2004

www. i-con. ru
21:18 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Интересно?

Интересно?

Мы живём в настоящем, но что-то постоянно тянет нас в прошлое. Нас интересуют древние и погибшие цивилизации, развалины городов затерявшихся во времени, жизнь и быт людей и наций от которых только и о...
Что такое Танцующий стул, или Как сохранить здоровый позвоночник?

Что такое Танцующий стул, или Как сохранить здоровый...

Малоподвижный образ жизни. Сколько уж писано-говорено про его коварство! Однако сегодняшний привычный быт не позволяет ощутимо изменить ситуацию. Проблемы с позвоночником в условиях неизбежной сидяче...
Как успешно сдать экзамен?

Как успешно сдать экзамен?

Как успешно сдать экзамен?Что надо делать что бы не волноваться на экзамене?Самое главное, чтобы не волноваться на экзамене, нужно хорошо к нему подготовиться. Волнение естественно, о волнении перед в...
Найти няню детям.

Найти няню детям.

Давно подмечен такой факт, что если ребёнком занимаются достойные родители, обучают его, любят его, то из этого ребёнка вырастает уверенный в себе, умный человек. Но что делать, если уделять достаточн...
Прицел коллиматорный Hakko BED-5 MR-02

Прицел коллиматорный Hakko BED-5 MR-02

Коллиматорные прицелы Hakko гарантировано противоударны, водонепроницаемы газонаполнены. Жесткая и надежная спиральная пружина, входящая в состав специально разработанной конструкции прицела, позволя...
Какой писатель мог бы стать одним из первых и успешных польских предпринимателей? Януш Пшимановский

Какой писатель мог бы стать одним из первых и успешн...

Наверное, он мог бы стать одним из самых успешных польских бизнесменов. Но… Не стал. И поэтому мы знаем Януша Пшимановского… Нет, наверное, не совсем так. Сейчас имя этого польского...
Интересное

Эффективный метод продвижений коммерческих предлож

А, что же делать для владельцев Интернет магазинов и сайтов с коммерческой информацией (товары, усл...

Как выбрать сувенир?

Что такое сувенир? Подарок на память или пылесборник? К сожалению, очень часто он выступает в качест...

Проектирование защитных сооружений

Сегодня при строительстве зданий очень высоко ценится, насколько качественно выполнено проектировани...

Как подобрать натяжной потолок, чтобы соседи упали

В последние годы о внешнем виде своего жилого помещения начинает задумываться все больше жителей рос...

Новинки кино. Что смотреть в выходные 14-15 июля?

На этой неделе российские кинотеатры порадуют любителей экзотики. За исключением уже давно рекламиру...

Как стать учителем? Личный опыт студентки

Когда три года назад я заканчивала школу, уже было решено, что буду поступать в педагогический униве...

Вкусные рецепты: "Рубленный" пирог с сыр

"Рубленный" пирог с сыром и зелёным лукомМасло порубить ножом с мукой, перетереть в крошку, добавить...

Что такое Танцующий стул, или Как сохранить здоров

Малоподвижный образ жизни. Сколько уж писано-говорено про его коварство! Однако сегодняшний привычны...

Реклама - обман или искусство?

«Только сегодня!. . Скидка на наш товар 50%! При заказе одной пары — вторая в подар...

Фильм об Ури Геллере

Ури Геллер родился 20 декабря 1946 года в Тель-Авиве, учился в школе на кипре, а затем снова вернулс...



О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно просто.

Мы собрали для вас информативные и отличные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.