Маркетинговая разведка

Никого не надо убеждать в том факте, что как инсайдерская, так и текущая разноплановая коммерческая информация о Конкуренте, ситуации на рынке или же, напротив, её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе.

Часто ли это происходит? Пожалуй, однозначного ответа "да" или "нет" быть не может. Однако Автор сталкивался с ситуациями, когда информация о Конкуренте была полезна, как никогда, при принятии важных стратегических решений.

Представьте себе такую ситуацию. Имеется крупный российский Производитель продуктов питания, который в нашем регионе представлен двумя дилерами. Дилеры эти делят между собой региональный рынок, к примеру, 50 на 50 % от общей доли, и… один конкурент по ряду причин, а причины могут быть самые, что ни на есть разные, не в состоянии в ближайшей перспективе его обслуживать. И Вы об этом знаете. Или случайно узнали. При этом доля регионального рынка Конкурента составляет 2-3 млн. руб. Имея такую информацию, Вам, безусловно, уже пришла в голову мысль объяснить Производителю "ситуацию" и перетянуть на себя всю наработанную клиентуру Конкурента, тем самым увеличить продажи, присутствие на рынке и, естественно, свою прибыль. И если фортуна Вам улыбнется, если Вы докажете Производителю, что Вы располагаете всеми необходимыми ресурсами (складские помещения, автотранспорт, финансовые и человеческие ресурсы) для успешной реализации данной идеи, если Вы найдете взаимопонимание, то не исключено, что Производитель не будет искать "запасной вариант" и доверит весь региональный рынок Вам.

Не надо рассказывать, что помимо головных болей и других организационных моментов описанное развитие событий может принести весомые дивиденды. Как Вам такая ситуация?

Хочется сразу заметить, что приведенный пример, лишь частный случай. Один из многих, которые постоянно входят как в нашу жизнь, так и в жизнь Вашего бизнеса. Думаю, что практически все "практикующие" бизнесмены сталкивались с подобными ситуациями. Ситуациями, когда, как во всем известной поговорке: "информация решает ВСЁ". Ну, а если не все, то очень многое.

Можно привести и другой пример из замечательного американского кинофильма "Уолл-стрит", когда главный герой, акула фондового рынка Гордон Гекко говорит своему молодому, но перспективному работнику Баду Фоксу: "перестань приносить мне информацию, научись её добывать".

Но, прежде чем становиться "охотником за информацией", необходимо четко и ясно определить, какой именно информационный массив Вас интересует. Какая информация, в каком виде и объеме необходима Вам для принятия того или иного управленческого решения. Необходима ли она вообще?

Сразу хочу оговориться, что далеко не все предприятия, работающие на ростовском рынке, заинтересованы в свежем информационном потоке. Но как показывает опыт Автора, таковых не менее половины, а это уже не мало. Некоторые предприятия только-только приходят к этой мысли, а некоторые уже несколько лет назад создали аналитические (или информационные) отделы и "озадачили" своих сотрудников.

Да и не обязательно это может быть информация о Конкуренте. Российский рынок настолько динамичен, что постоянно приносит свежие струйки из-за рубежа и столицы нашей Родины. А оседлание информационного потока: сбор, систематизация и анализ интересующей Вас информации может стать мощным инструментом исследования рынка, Конкурентов и внешней среды.
Что собираем и сколько это стоит?

Сбор, систематизация и анализ информации - это затраты. Может ли фирма пойти на них? Всё зависит от конкретной фирмы и от задач, которые стоят перед исполнителями. Некоторые российские фирмы тратят на эти цели от 10 тыс. $ до несколько сотен тысяч долларов. Думаю, что далеко не каждое предприятие готово пойти на такие затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

* С какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация?
* Каков будет конечный "информационный продукт"?
* Для кого он делается?

Решение этой проблемы - это уже большущий шаг вперед!
Как собирать информацию?

Хороший вопрос, на который не может быть однозначного ответа. В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству.

Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи.

Например, Вам необходимо узнать определенную информацию о производственном предприятии (производство продуктов питания). Вас интересует, насколько предприятие платежеспособно и платит ли оно в срок по своим обязательства?

Если Вы никогда "не работали" с этим предприятием, если Вы видите себя потенциальным поставщиком, то наверняка эти два вопроса будут волновать Вас в первую очередь.

В своё время Автор вполне успешно решал такие задачи. Каким образом? Это другой разговор, но… давайте рассуждать логически. Нам нужно ответить всего на два несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно работает, то…

1. Оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам.
2. Производство должно работать.
3. Продукция должна отгружаться.

А там, где отгружается продукция, обычно толкутся люди: водители, грузчики, менеджеры по закупкам/отгрузке. Иногда им скучно и не с кем поговорить. Бывает, что и частный предприниматель в очереди загрустит, а он то, точно знает, как с ним расплачиваются (если он поставщик). Вот и получается, что даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения не только о финансовом и хозяйственном положении предприятия, но и об интимных подробностях жизни главного инженера или начальника отдела кадров.

Помимо "прямого общения" существуют и другие источники информации, а также технологии её добывания. Например? Баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на интернет-сайте интересующей Вас структуры.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую Вам информацию. В конце концов, можно под это дело и журналистов "совратить". Ведь не секрет, что большинство журналистов-международников работавших за рубежом в до перестроечные времена были "немножко разведчиками".

В конце, хочется остановиться на бывших работниках интересующей Вас коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению "несправедливым". В отдельных случаях они могут представлять просто информационный кладезь.

Собранная таким образом по крупицам, казалось бы, разрозненная информация, может быть определенным образом систематизирована, проанализирована и представлять немалый интерес для заинтересованной стороны. . .

© Аллавердян В. В., 2004

www. i-con. ru
21:18 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:
* 1. Выберите правильный вариант:
* 2. Введите ответ цифрами: четыре умножить на пять равно


Вкусные рецепты: Брецели "Бесподобные", Итальянский полярный салат, филе королевского окуня на пару

Вкусные рецепты: Брецели "Б...

Брецели "Бесподобные"В теплой воде растворяем соль,сахар. Всыпаем дрожжи. Ставим в теплое место минут на 15-20, до образования шапочки. В миску просеиваем 1 стакан муки. Вливаем растительное масло и д...
Как разработать и заказать рекламный пакет

Как разработать и заказать рекла...

Каждый рекламист задумывался над степенью эффективности того или иного вида рекламной продукции. В нашей статье речь пойдет о рекламных пакетах. Рекламный пакет – это удачное сочетание упаковки и рекл...
Как написать рецензию на дипломную работу?

Как написать рецензию на дипломн...

Уважаемые студенты-дипломники! Мы много лет работаем для Вас и с Вами, поэтому прекрасно осведомлены о тех проблемах, с которыми Вам приходится сталкиваться и в процессе написания дипломной работы, и ...
Заработок в сети интернет

Заработок в сети интернет

ПОЧЕМУ ЭТО АКТУАЛЬНО? Заработок в сети интернет – это, на сегодняшний день, популярный вопрос, особенно если учитывать последние события в экономике. Найти работу становится все трудней, и вопро...
For women: как ловить рыбу?

For women: как ловить рыбу?

Наступил сезон рыбалки, и мужчины разъезжаются теплыми компаниями в неведомые рыболовные дали. Возвращаются иногда с рыбой, иногда без (ну не клевало!), но всегда очень довольные собой. И женам, конеч...
Во что обойдется снять квартиру в Москве

Во что обойдется снять квартиру ...

Цены в Москве Неважно, живете ли Вы с родителями или переезжаете в столицу, каждый мечтает жить отдельно в своей квартире в благоприятных условиях. А что если нет столько денег за аренду? Тогда лиш...
События и обществоРемонт и СтроительствоЕда и кулинарияДом и семьяОбучениеКультура, искусство, историяМир вокруг насМедицина и здоровьеITСтатьи о заработке
Стоит прочесть:

О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно просто.

Мы собрали для вас информативные и отличные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.