Маркетинговая разведка

Никого не надо убеждать в том факте, что как инсайдерская, так и текущая разноплановая коммерческая информация о Конкуренте, ситуации на рынке или же, напротив, её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе.

Часто ли это происходит? Пожалуй, однозначного ответа "да" или "нет" быть не может. Однако Автор сталкивался с ситуациями, когда информация о Конкуренте была полезна, как никогда, при принятии важных стратегических решений.

Представьте себе такую ситуацию. Имеется крупный российский Производитель продуктов питания, который в нашем регионе представлен двумя дилерами. Дилеры эти делят между собой региональный рынок, к примеру, 50 на 50 % от общей доли, и… один конкурент по ряду причин, а причины могут быть самые, что ни на есть разные, не в состоянии в ближайшей перспективе его обслуживать. И Вы об этом знаете. Или случайно узнали. При этом доля регионального рынка Конкурента составляет 2-3 млн. руб. Имея такую информацию, Вам, безусловно, уже пришла в голову мысль объяснить Производителю "ситуацию" и перетянуть на себя всю наработанную клиентуру Конкурента, тем самым увеличить продажи, присутствие на рынке и, естественно, свою прибыль. И если фортуна Вам улыбнется, если Вы докажете Производителю, что Вы располагаете всеми необходимыми ресурсами (складские помещения, автотранспорт, финансовые и человеческие ресурсы) для успешной реализации данной идеи, если Вы найдете взаимопонимание, то не исключено, что Производитель не будет искать "запасной вариант" и доверит весь региональный рынок Вам.

Не надо рассказывать, что помимо головных болей и других организационных моментов описанное развитие событий может принести весомые дивиденды. Как Вам такая ситуация?

Хочется сразу заметить, что приведенный пример, лишь частный случай. Один из многих, которые постоянно входят как в нашу жизнь, так и в жизнь Вашего бизнеса. Думаю, что практически все "практикующие" бизнесмены сталкивались с подобными ситуациями. Ситуациями, когда, как во всем известной поговорке: "информация решает ВСЁ". Ну, а если не все, то очень многое.

Можно привести и другой пример из замечательного американского кинофильма "Уолл-стрит", когда главный герой, акула фондового рынка Гордон Гекко говорит своему молодому, но перспективному работнику Баду Фоксу: "перестань приносить мне информацию, научись её добывать".

Но, прежде чем становиться "охотником за информацией", необходимо четко и ясно определить, какой именно информационный массив Вас интересует. Какая информация, в каком виде и объеме необходима Вам для принятия того или иного управленческого решения. Необходима ли она вообще?

Сразу хочу оговориться, что далеко не все предприятия, работающие на ростовском рынке, заинтересованы в свежем информационном потоке. Но как показывает опыт Автора, таковых не менее половины, а это уже не мало. Некоторые предприятия только-только приходят к этой мысли, а некоторые уже несколько лет назад создали аналитические (или информационные) отделы и "озадачили" своих сотрудников.

Да и не обязательно это может быть информация о Конкуренте. Российский рынок настолько динамичен, что постоянно приносит свежие струйки из-за рубежа и столицы нашей Родины. А оседлание информационного потока: сбор, систематизация и анализ интересующей Вас информации может стать мощным инструментом исследования рынка, Конкурентов и внешней среды.
Что собираем и сколько это стоит?

Сбор, систематизация и анализ информации - это затраты. Может ли фирма пойти на них? Всё зависит от конкретной фирмы и от задач, которые стоят перед исполнителями. Некоторые российские фирмы тратят на эти цели от 10 тыс. $ до несколько сотен тысяч долларов. Думаю, что далеко не каждое предприятие готово пойти на такие затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

* С какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация?
* Каков будет конечный "информационный продукт"?
* Для кого он делается?

Решение этой проблемы - это уже большущий шаг вперед!
Как собирать информацию?

Хороший вопрос, на который не может быть однозначного ответа. В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству.

Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи.

Например, Вам необходимо узнать определенную информацию о производственном предприятии (производство продуктов питания). Вас интересует, насколько предприятие платежеспособно и платит ли оно в срок по своим обязательства?

Если Вы никогда "не работали" с этим предприятием, если Вы видите себя потенциальным поставщиком, то наверняка эти два вопроса будут волновать Вас в первую очередь.

В своё время Автор вполне успешно решал такие задачи. Каким образом? Это другой разговор, но… давайте рассуждать логически. Нам нужно ответить всего на два несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно работает, то…

1. Оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам.
2. Производство должно работать.
3. Продукция должна отгружаться.

А там, где отгружается продукция, обычно толкутся люди: водители, грузчики, менеджеры по закупкам/отгрузке. Иногда им скучно и не с кем поговорить. Бывает, что и частный предприниматель в очереди загрустит, а он то, точно знает, как с ним расплачиваются (если он поставщик). Вот и получается, что даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения не только о финансовом и хозяйственном положении предприятия, но и об интимных подробностях жизни главного инженера или начальника отдела кадров.

Помимо "прямого общения" существуют и другие источники информации, а также технологии её добывания. Например? Баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на интернет-сайте интересующей Вас структуры.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую Вам информацию. В конце концов, можно под это дело и журналистов "совратить". Ведь не секрет, что большинство журналистов-международников работавших за рубежом в до перестроечные времена были "немножко разведчиками".

В конце, хочется остановиться на бывших работниках интересующей Вас коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению "несправедливым". В отдельных случаях они могут представлять просто информационный кладезь.

Собранная таким образом по крупицам, казалось бы, разрозненная информация, может быть определенным образом систематизирована, проанализирована и представлять немалый интерес для заинтересованной стороны. . .

© Аллавердян В. В., 2004

www. i-con. ru
21:18 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Что можно увидеть в вологодской глубинке? Северную Атлантиду... (Часть 1)

Что можно увидеть в вологодской глубинке? Северную А...

Часть 1. Филиппо-Ирапский монастырь. Интеллигенция, как известно, неровно дышит, когда речь идет о бедственном положении какого-либо памятника или сооружения культурно-исторического значения. Другое д...
Куда вложить деньги? Приумножаем состояние

Куда вложить деньги? Приумножаем состояние

Почти все люди хотят жить в достатке, удовлетворять все свои потребности, не думая о том, что у них вдруг закончатся деньги. Многие думают, что заработать состояние — самое тяжелое, но мало...
Деревянные дома

Деревянные дома

Вы купили дачный участок, чтобы наслаждаться свежим воздухом под пение птиц за городом? Вам нужен недорогой дом для дачи? Дом, который Вы построите для себя и своей семьи! Вы можете построить капиталь...
В будущем сутки удлинятся до 25 часов

В будущем сутки удлинятся до 25 часов

Сутки удлиняются. За процессом наблюдают и отдельные ученые, и специально созданная организация - Международная служба вращения Земли IERS (Париж). Фиксируя и реагируя, она время от времени распоряжае...
Вызов проститутки не ради шутки

Вызов проститутки не ради шутки

Юные парни, которым только исполнилось 18, и мачо в почтенном возрасте – все без исключения любят заниматься сексом. И чтобы удовлетворить свои сексуальные желания в полном объеме многие мужчины CITY_...
Что тут лишнее? Ненужные вещи в обиходе младенца

Что тут лишнее? Ненужные вещи в обиходе младенца

Первый год жизни ребенка называется младенчеством. Это год адаптации — как малыша, так и мамы. Кроха первый раз открывает глазки, вдыхает воздух в свои крошечные легкие, видит свет, учится...
Познавательное

Баня или сауна?

Сауна… насколько "модным" это слово стало в современной России. Сегодня, в выходные дни лю...

Бесплатный тест на профориентацию: ваши профессион

Принять решение, подходит ли вам конкретная работа или кандидат на должность, можно только после оце...

Технические возможности кондиционера samsung

Первые кондиционеры служили только для охлаждения воздуха. Возможности современных кондиционеров гор...

Какие кактусы зацветают в раннем возрасте? Айлосте

В горных районах Боливии и Северной Аргентины на обрывистых склонах на высоте 2500−3600 м над ...

Дачная мебель из оцилиндрованных бревен: выгоды пр

При благоустройстве дачного участка одним из главных вопросов является подбор мебели для дачи. От эт...

Какие они, дачные страхи?

Не так давно смотрела одну передачу о здоровье, в которой рассказывалось о том, какие опасности нас ...

Прецизионные кондиционеры для центров обработки да

Проект оптимального кондиционирования ЦОД может быть основан как традиционных прецизионных кондицио...

Почему молодые мамы так любят интернет магазины де

Кто активнее всего посещает интернет магазины одежды? Модницы, любители шоппинга, молодежь, живущая ...

Вкусные рецепты: Салат со свекольным мармеладом, С

Салат со свекольным мармеладомСвеклу отварить до готовности. Охладить. Очистить и измельчить в бленд...

Посуда: какую выбрать?

Посуда  — обобщённое название предметов быта, используемых для приготовления, приёма и хранения пищи...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно просто.

Мы собрали для вас информативные и отличные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.